Que répondre à un client qui vous trouve trop cher ?

Preuve d'un intérêt pour votre offre

Rassurez-vous : ces clients qui vous trouvent trop cher et affirment qu’ils peuvent trouver de meilleurs tarifs ailleurs ne vont pas passer leur temps à dénicher ce "bon deal". Le fait qu’ils négocient avec vous prouve que ce que vous proposez a de l’intérêt : ils n’ont pas exclu votre offre directement.

Avant toute chose, soyez rationnel dans votre politique tarifaire. Votre proposition doit être originale et apporter une plus-value qui justifie son prix. En prenant en compte ces éléments, le client doit se rendre compte que votre offre n’est pas indécente.

"C’est trop cher" : un réflexe de sécurité

La peur de l’arnaque suscite souvent un réflexe de protection et de sécurité qui fait dire "c’est trop cher" aux gens. Cela reste un automatisme qui n’est pas fondé sur une analyse profonde de vos tarifs.

Par conséquent, cette remarque ne doit pas vous décontenancer lors d’une négociation. Plutôt que de justifier le prix, concentrez-vous sur votre proposition de produit ou service. Demandez-vous ce que votre proposition commerciale apporte à votre interlocuteur. Mettez en avant ses atouts : offre clé en main, originale, personnalisée… Insistez sur tout ce qu’elle peut apporter à votre client : elle peut lui rapporter plus que son prix d’achat ou lui permettre d’améliorer son quotidien.

Votre offre doit être vue comme une source de richesse par le client.

Le prix est-il vraiment trop élevé ?

Dans quelle mesure peut-on dire qu’un produit ou un service est trop cher ? Tout est relatif ! Lors d’une négociation, demandez à votre interlocuteur s’il considère que votre proposition est réellement hors de prix. Deux cas de figure peuvent se présenter.

Le client confirme qu’il ne peut se permettre une telle dépense. Vous pouvez dans ce cas reporter la vente ou tenter de vous adapter à son budget, dans la limite du raisonnable. Pour cela, demandez-lui poliment quel prix il serait prêt à payer.

Autre possibilité : le client hésite. Votre offre l’intéresse et sa réticence à payer le prix s’affaiblit. Profitez-en pour lister tous les avantages dont il peut profiter grâce à votre proposition. Aidez-le à se projeter comme utilisateur ou propriétaire. De ce fait, vous nouerez une relation affective avec le client et éliminerez le prix comme facteur de refus de votre proposition commerciale.

N’insistez pas

Votre désir de conclure la vente ne doit pas vous amener à des pratiques anti-commerciales. Évitez de vous montrer pressant : un prospect n’apprécie pas d’avoir le couteau sous la gorge. Au lieu d’accepter votre proposition, il prendra peur et se fermera à toute négociation.

Avancez des arguments comme "le produit le moins cher n’est souvent pas le meilleur". Tentez de faire comprendre à votre interlocuteur qu’il pourra certes trouver moins cher ailleurs, mais que la qualité sera moindre. Les produits à bas prix sont généralement moins durables et moins efficaces. Ils peuvent répondre à un besoin dans l’immédiat, mais risquent d’être décevants sur le long terme.

Faites valoir la qualité de vos services

Lors de la négociation, mettez en avant la qualité de votre service, et plus particulièrement du service après-vente. Vous pouvez notamment insister sur le fait qu’il sera mis en relation avec un expert en cas de problème technique.

Dans la tête d’un client, les trois grands critères qui influent sur l’achat sont la qualité, le service et le prix. Rappelez au client qu’un produit à bas prix ne peut offrir des niveaux élevés de qualité et de service.

Renseignez-vous sur le critère le plus important aux yeux du client en lui signifiant que votre offre combine qualité et service. Demandez au client s’il est réellement pertinent de sacrifier ces bénéfices à cause d’un prix trop élevé. À ce moment, l’objection du prix est minimisée. Le client n’osera pas vous répondre qu’il préfère payer moins cher même si la qualité et le service sont médiocres.

Le coût usage/jour : un argument de poids

Si le client persiste à refuser votre proposition, demandez-lui une estimation de la partie trop chère de l’offre. Selon la réponse obtenue, redéfinissez la valeur de l’offre et prouvez la rentabilité de votre proposition.

Ces calculs détaillés doivent aider le client à identifier le surcoût. Vous pouvez aussi mentionner le coût usage/jour. Cet argument devrait convaincre votre interlocuteur que le prix n’est pas si élevé comparé à tout ce que votre produit ou service peut lui apporter au quotidien.